Verkäufer, die Kunden zum Zielpreis überzeugen - haben intern recht!

KOBcast | Mit Hybrid Selling mehr zu höheren Preisen an verblüffte Geschäftskunden verkaufen

„Stephan – ich muss immer zweimal verkaufen. Einmal extern beim Kunden, das kann schon schweißtreibend werden. Aber das zweite Mal ist noch viel anstrengender und vor allem nervenaufreibend: intern!“

Das ist der O-Ton eines Verkäufers im Außendienst im B2B-Vertrieb.

Bella DePaulo, ehemalige Psychologie Professorin an der University of California, hält in einer ihrer Publikationen fest: Verkäufern eilt beim Kunden ein Misstrauensvorschuss voraus.

Die Ursache? Einige schwarze Schafe versuchen mit psychologischen Tricks Kunden zu übervorteilen.

Das schlägt sich auch in der internen Unternehmenskommunikation nieder. Was der Vertrieb von anderen Abteilungen als Unterstützung einfordert, wird häufig skeptisch beäugt: „Ihr macht intern wieder alle verrückt!“ – heißt es vielfach. Seitens der Abteilungen, die nicht dafür geradestehen müssen, wenn der Umsatz „nicht kommt“, ist das leicht gesagt.

Der Vertrieb muss den wichtigsten Stakeholder des Unternehmens überzeugen – den Kunden. Jeder im Unternehmen sollte verstehen, dass Anforderungen aus dem Vertrieb kein Akt der internen Geißelung sind, sondern dazu beitragen, Kunden positiv zu verblüffen und das Unternehmen weiterzubringen.

Ergo: Anforderungen aus dem Vertrieb nicht zerreden, sondern umsetzen.

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