Teaser #13 - Votre commercial vous a menti. Faut-il lui donner une seconde chance ?

Etude de cas, par Harvard Business Review France

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Comment réagir lorsque l’un de vos meilleurs commerciaux enfreint une règle éthique ? C’est la question que se pose Siddhant Kapoor, le P-DG d’une des plus grandes agences de marketing pharmaceutique, en Inde occidentale. Depuis qu'il a pris la tête de l'entreprise, sa ligne de conduite est claire : Novacib Labs doit être un modèle d’exigence, et ses salariés afficher une conduite irréprochable. Or l’un des commerciaux, Uday, a visiblement falsifié ses compte-rendu de visites auprès des médecins.

Le P-DG devrait-il le licencier pour l’exemple ou, au contraire, lui accorder une seconde chance ? S’en séparer constituerait une perte réelle de chiffre d’affaires pour l’entreprise. Mais il y a aussi un enjeu d’image : si ce mensonge était connu des autres salariés, ou des clients et partenaires de Novacib Labs, cela pourrait avoir de sérieuses conséquences. Que faire ?

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