Kundenzentriert agieren - ohne Plattitüden!

KOBcast | Mit Hybrid Selling mehr zu höheren Preisen an verblüffte Geschäftskunden verkaufen

Wie oft höre ich von Unternehmen, dass sie sich „kundenzentrisch“ aufstellen wollen. Dazu passt der allseits bekannte Spruch: „Machen ist wie Wollen, nur krasser“. Viele Unternehmen beschäftigen sich zu viel mit sich selbst.

Was hilft?

Vergleichen wir das mit einer Ehe. Möchte der eine Partner für den jeweils anderen auf lange Zeit attraktiv bleiben, muss er sein Gegenüber bestmöglich verstehen. Eine Herkulesaufgabe - aber lösbar.

Bevor sich ein Unternehmen also kundenzentrisch aufstellen kann, muss es seine Kunden verstehen. Langatmige Kundenzufriedenheitsfragebögen eignen sich dazu in etwa genauso gut wie das Anlocken des Schweins mit dem Metzgerbeil.

Die erkenntnisbringende Alternative: exzellent vorbereitete und professionell durchgeführte Kundeninterviews. Drei Impulse dazu sind:

1. Die richtige, repräsentative Kundengruppe je Bereich/Produktsparte, die Sie untersuchen möchten, definieren.
2. Das passende Interviewformat wählen: laden Sie den Kunden ein, frei zu erzählen oder gehen Sie nach einem strukturierten Interviewfahrplan vor? Was Sie wählen hängt davon ab, was Sie erfahren möchten.
3. Analyse der Ergebnisse: eine Möglichkeit ist, die Interviews zu transkribieren um daraus Erkenntnisse zu gewinnen.

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