#58 - Lean et digitalisation : Les secrets d’Aramis Auto pour dépasser 2 milliards d’euros de CA - Avec Nicolas Chartier, CEO Aramis Auto

Method to scale

Dans cet épisode, nous avons le plaisir d'accueillir Nicolas Chartier, cofondateur d’Aramisauto. Fondée en 2001, cette entreprise a révolutionné le secteur de la vente de véhicules d'occasion en devenant le premier prestataire entièrement digital. Sa promesse : offrir des voitures d'occasion immédiatement disponibles à des prix accessibles.

Aujourd'hui, Aramisauto réalise un chiffre d'affaires de 2 milliards d'euros et vend 100 000 véhicules par an, avec une équipe de 2 500 collaborateurs répartis à travers l'Europe.

Lors de sa création, le marché automobile était dominé par les constructeurs, et l'achat d'une voiture ne se faisait qu'en concession, souvent difficilement accessible. Aramisauto a donc lancé un showroom virtuel, permettant aux clients de consulter les véhicules en ligne à tout moment, de manière transparente, avec des photos détaillées et des zooms sur les imperfections. Ils ont rapidement constaté que de nombreux utilisateurs visitaient le site le soir, lorsque les concessions étaient fermées.

Au départ, l'entreprise se concentrait uniquement sur le digital, sans point de vente physique ni service de réparation. Cependant, à mesure que le volume de trafic augmentait sur leur site, il est devenu évident que l'alliance du digital et du physique pouvait s'avérer très puissante.

Beaucoup de clients se demandaient : « J’habite à Lyon, pourquoi viendrais-je à Paris pour acheter ma voiture ? » Pour y remédier, Aramisauto a mis en place un service de livraison à Lyon et a cherché des garages partenaires pour gérer les livraisons. Ils ont également ouvert un premier bureau à Lyon, réalisant que la combinaison d'une forte présence en ligne et d'une présence physique doublait le taux de conversion. Aramisauto a donc ensuite développé des sites de vente plus polyvalents, avec des locaux moins prestigieux, pour mieux gérer leur logistique spécifique.

Aujourd'hui, 90 % des clients commencent leur parcours d'achat sur le site internet. Beaucoup poursuivent ensuite leur expérience en se rendant à l'agence ou en appelant. Tous les parcours sont interconnectés, permettant aux clients de passer d'un point de contact à un autre sans difficulté. L'agence locale accompagne le client tout au long de son projet, lui proposant des solutions pour racheter son ancien véhicule et des options de financement adaptées.

Concernant le marché des véhicules neufs, cela représente plus de 1.6 million d'euros de ventes par an, dans un marché très encadré par les constructeurs, notamment à travers des opérations de déstockage. En revanche, les véhicules d'occasion représentent 5 millions d'euros par an. Ce marché, bien que plus libre, pose des enjeux en matière de reconditionnement et de garantie. Les véhicules reconditionnés sont vendus par Aramisauto avec un niveau de qualité constant, une garantie satisfait ou remboursé et un prix fixe.

Les cofondateurs se sont également formés aux principes du Lean avec des consultants, dont Michael Ballé. Cette formation a entraîné un changement radical dans la dynamique de l'entreprise, amorçant une nouvelle aventure. Le véritable déclic a été de réaliser que l'amélioration de l'organisation dépendait non seulement des collaborateurs, mais aussi de la manière dont l'entreprise était gérée.

Bonne écoute !

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