Episode 18: Strategiske Veje til Succesfuld Salg på Amazon

Amazon Podcasten med Jens & Co

Læs hele episoden her

Jens (J): Velkommen til Amazon-podcasten med Jens & Co. Jeg er jeres faste vært, Jens, og jeg har glædet mig helt vildt til den her episode. Faktisk lidt ekstra end jeg plejer, fordi vi skal snakke om strategi, når det kommer til at lancere en virksomhed på Amazon, eller et nyt produkt på Amazon.

Og med mig i studiet, har jeg vores Head of Marketplaces, Morten. Velkommen til, Morten. Morten (M): Mange tak for det, Jens. J: Og så har jeg lige en disclaimer. Fordi vi optager jo en del podcast-udsendelser - og noget af det, vi altid sidder og snakker om, det er det her med, at man har lige brug for at rømme sig, eller man har lige brug for at hoste. Så tænker man, at når man sidder og optager sådan noget, at det gør man jo ikke.

Men der har vi faktisk bestemt, at det gør vi. Fordi det skal være naturligt og autentisk. Så, når Morten sidder og er ved at blive kvalt i et eller andet, fordi han holder et host inde, så gør vi det altså bare. Så det håber jeg, at I kan leve med derude. Hvilken strategi er bedst? Overvej antallet af produkter Men Morten, til dagens emne, hvor vi skal snakke om det her med, hvilken strategi, som skal bruges på Amazon, når man skal lancere sin egen virksomhed med produkter, eller bare lancere et nyt produkt på Amazon. Hvad er den rigtige strategi? M: Det ville jeg ønske, at jeg havde svaret på. Og jeg vil også sige, at jeg også har glædet mig meget til den her episode. Fordi man kan sige, at rollerne, som vi har her i WeMarket, det er jo Jens, der er manden ude ved kunderne, og der er manden ude og høre om kundernes udfordringer, inden de egentlig kommer ind og bliver kunder her i huset ved os. Så jeg tænker også, at du skal rigtig meget på banen her, fordi det er jo dig, der plejer at snakke mest strategi.

Og det, der er spændende ved det, det er, at når Jens er ude og præsentere en strategi ude ved en kunde, så kommer han jo hjem i huset her og siger, at det er det her, vi gør. Og så er det, at de vilde diskussioner starter på kontoret.

Og det er egentlig ikke fordi, at vi er uenige, men det er bare fordi, at der er så mange aspekter i det her med, hvad for en strategi skal du have, når du går på Amazon? Hvad skal din tilgang være? Og hvad er det bedste? Hvis der overhovedet er noget, der er det bedste? Det er jo meget individuelt, tænker jeg. Jeg ved ikke, hvad du sidder og snakker med kunderne om, når du er ude? J: Jo, men det er jo ét spørgsmål, vi altid får. Vi får altid spørgsmålet, hvor mange varer skal jeg have på Amazon? Hvor mange forskellige produkter skal jeg have på Amazon? Hvor meget skal jeg sende ned til Amazon?

Et svar, man altid kan give og som er rigtigt: Det er, at jo flere forskellige varer, du har på Amazon, jo flere ressourcer skal du kaste efter det. Så man kan sige, det starter oftest med et ressourcespørgsmål. Hvor mange ressourcer har enten vi eller kunden til rådighed i forhold til at afdække, hvilke produkter man skal have på Amazon?

Og der er jo ikke noget, der er mere rigtigt og forkert end andet. Altså, jeg er måske lidt fortaler for at man starter lidt indsnævret, hvor man måske har fem til ti produkter, som man gennemarbejder og satser benhårdt på.

Altså en yndlingscase for mig, det er jo, hvis det er en kunde med ét produkt. Altså, hvor vi bare kan smadre igennem på det. Det synes jeg er enormt fedt. Men det er klart, at der jo også er større potentialer, hvis man har flere heste at spille på. Og jeg ved, du har også eksempler på det modsatte, hvor der er mange produkter.

M: Ja, og det er jo det. Og som du nævner, så er der jo nogen, som har ét eller to produkter, de gerne vil sælge på Amazon. Og så er det jo klart, så er det jo givet, hvordan din strategi skal være. Så har du jo ligesom ressourcerne til at gå ud, og satse benhårdt på de her to produkter. Og jeg er egentlig meget enig med dig i det her med, at man skal have fokus på få produkter. Men det er jo bare den her 80-20-regel. Altså hvis du har ti produkter, så vil du jo heller ikke køre benhårdt på alle ti produkter. Du vil måske udvælge, jamen lad os sige tre, fire af dem, som virkelig er dine hero-produkter, som er dem, du bare kan sprøjte ud af forretningen. Altså så er det jo også dér, du lægger dine kræfter. Og jeg har også bare eksempler på kunder, hvor de ikke er helt sikre på, hvad deres hero-produkter er. Så vi har egentlig taget en stor bid, hvor vi måske har kørt 50 produkter på, og så har vi bare sendt et lavt antal ned til Amazon, og så ser vi, hvad er det, der begynder at flytte sig? Og så har vi bare været gode til at reagere hurtigt og så sige, jamen okay, nu kan vi se at de her fem produkter faktisk flytter sig hurtigt. Og så hurtigt noget mere lager ned af det, og så prøver vi at skrue op for markedsføringen på det, og så ser vi, om det er dem, der bliver ved med at rykke sig, eller om det lige pludselig er nogle af de andre produkter, der begynder at bevæge sig.

Så der har en opstart været meget sådan, jamen lad os se, hvad der sker, og så reagere ud fra det. Men det er jo de samme ressourcer, vi lægger i det. Den er bare sådan lidt mere agil, i og med, at du hopper lidt rundt. Og så kan det godt ske, at der går lidt længere tid, før du får sporet dig ind på, hvor det så virkelig er din forretning ligger henne på Amazon.

J: Ja, og jeg tror også det er vigtigt at sige, at det, man tror, man får succes med på Amazon, kan jo godt vise sig at være noget helt andet jo. Det ser vi jo ofte egentlig.

Altså det vi altid ser, det er, at 80-20-reglen. Det er 20 procent af produkterne, der skaber 80 procent af omsætningen, og det er uanset, hvor mange produkter, du ligesom får på Amazon. Og vi skal bare lige understrege. Har du et produkt, der ligger i top-10 og er mest solgt på Amazon inden for en given kategori, så sælger du rigtig, rigtig meget. Og så kan det være sjovt bare at have det ene produkt. Så det er ikke fordi, at man behøver 50 produkter, der sælger sindssygt meget, for at det bliver sjovt på Amazon. Hav tålmodighed – og investere i markedsføring

J: Men Morten, jeg kunne godt tænke mig sådan at prøve at snakke lidt om det her med strategi ud fra et synspunkt om en tidsperiode, når man snakker Amazon. Fordi noget af det, som vi tit bliver stillet spørgsmål omkring, det er, hvor lang tid skal jeg forvente, der går, før jeg ligesom får noget ud af det på Amazon? Jeg tror, et fælles svar må, at det kan være svært at sige. Vi har selvfølgelig nogle bud på det, som er ud fra erfaring og data osv. Men i virkeligheden, så skal man vel som udgangspunkt altid indstille sig på, at det første år er ikke et år, man behøver at tjene penge, men det er et investerings-år.

Eller hvordan ser du det? M: Jeg sad faktisk og tænkte over det i bilen på vej på arbejde i morges. Det er rigtigt, som du siger. Det, kunderne gerne vil vide, det er, hvornår begynder vi at tjene nogle penge på bunden? Og der kan godt gå lang tid, selvom vi begynder at have rigtig meget omsætning. Så kan det godt gå lang tid, før vi også ser, at der begynder at være sorte tal på bunden.

Men med min erfaring og det, jeg har set på vores kunder, så har jeg faktisk sådan, at dem, jeg ser, der laver sorte tal inden for et år, det kan godt lade sig gøre. Det kan sagtens lade sig gøre. Men jeg synes bare, at dem, jeg ser, der først laver sorte tal, når de kommer ind i år to, det er dem, der har den bedste forretning, når vi når til det samme punkt på tidslinjen. For dem, der laver sorte tal hurtigt, de vækster måske heller ikke lige så hurtigt. Men dem, der så laver sorte tal, efter et år, jamen de har måske tabt penge det første år. Men når de så begynder at virkelig lave penge, og vi begynder at kunne skrue lidt ned for den her aggressive markedsføring, så tager det virkelig også fart. J: Ja, fordi Amazon, det er jo den her algoritme. Altså det er jo den her sneboldseffekt, at når først du får gang i salget, så vokser det sig bare større og større og større. Og det tager altid lidt tid at få lavet snebolden i starten og får skubbet den rigtig i gang.

Men det, jeg hører dig sige, og det er egentlig også det samme, jeg oplever. Det er, at de kunder, som virkelig satser benhårdt på den lange bane på Amazon, hvor det for de fleste virksomheder kan blive den største omsætningskilde, hvis man gør det rigtigt, der er det dem, hvor de siger, det første år, der arbejder vi benhårdt på at vinde markedsandel. Og i år to går så med at beholde markedsandelene, men skrue ned for de investeringer, man laver i markedsføringen. Det skal vi nok lige komme lidt tilbage til. Og så den vej igennem, at sige, jamen det er år to, tre, fire, fem, at vi skal begynde at høste frugterne af det, vi gjorde det første år.

M: Helt enig. Og det er også det, vi også snakker meget med potentielle kunder og nuværende kunder om. Det er jo det her med, at du skal huske dem, du kommer til at konkurrere imod på Amazon. De har måske været på Amazon i to, tre år i forvejen. Så du er to, tre år bagud. Så du er også nødt til at skal indhente noget af det tabte. Strategier er forskellige. Men det er også det her med at, hvis du går ind på Amazon DE og i forvejen har et okay kendt brand i Tyskland, jamen så er din strategi jo en helt anden. Fordi så skal du ikke til at lave den her aggressive markedsføring, fordi der måske allerede ligger en masse søgninger på dit brand. Så der er den også sådan lidt tricky. Hvordan griber vi så det an? J: Ja, og når vi laver de her podcast, så føler vi, at vi er forpligtet til faktisk ikke bare at sidde og snakke, men også give noget værdifuld viden. Og noget af det værdifulde viden, som vi i hvert fald kan give, det er, at der er nogle ting, der altid skal være i orden, når man enten lancerer et produkt eller lancerer sig selv på Amazon. Og det er jo for eksempel, vi skal sørge for, at vi altid har lavet et grundigt forarbejde. Det vil sige, at produktet er SEO-optimeret. Det kan man høre om i andre podcast, hvordan vi arbejder med det.

At ens titel, bulletpoints og produktbeskrivelse er spot on, som de nu kan være i starten. At man har gennemarbejdet sine billeder sådan, at man er sikker på, at de ud fra det data, man har, kan sikre bedst mulig konvertering. At ens A+ content er lavet. At man har tilføjet sine produkter til sin Brand Store. Og man så har en klar strategi for, hvad er det, man vil med sin markedsføring. Det er sådan nogle grundting, der altid skal være i orden. Og vi ved jo, at vi altid kommer til at ændre tingene, fordi når vi får data og tester af, så vil det ændre sig. Vigtigheden af Amazon Vine og gode anmeldelser J: Men hvis man sådan kigger på en specifik ting, så er det Amazon Vine, Morten. Kan du ikke lige prøve at forklare, hvorfor det er vigtigt? Og hvorfor er det, at det SKAL man gøre? Og hvis man ikke vil gøre det, så skal man ikke Amazon. M: Nej, det vil jeg give dig det i. Amazon Vine er jo Amazons Trustpilot. Alle kender Trustpilot. Får du dårlige anmeldelser på Trustpilot, så har du altså svært ved at komme ud og sælge dine produkter, uden at der enten vil være en hel masse skeptisk over for det. Eller der er måske folk, der bare helt afholder sig for at købe produkter, fordi de kan se, at konkurrenterne har bedre anmeldelser. J: Og jeg synes jo bare, at det er endnu vildere på Amazon. Altså gode anmeldelser er king på Amazon. Endnu mere end måske Trustpilot. M: Ja, det er meget vildere på Amazon. Og det sker faktisk også lidt noget sjovt. Jeg kan godt lide at udforske det. Hvad er det, folk siger rundt omkring? Og hvad er det egentlig, der sker? Og det, som folk også begynder at snakke lidt i krogen, det er det her med.. Jamen, de tror faktisk på, at lige nu, når du går ind på Amazon og ind på et produkt, så kan du se, hvor mange stjerner det her produkt har fået. Du kan max have en score, der hedder 5,0. Og så kan du se ved siden af, hvor mange anmeldelser den er baseret på. Og lige nu, kan du se nogle produkter derinde, som har mere end 100.000 anmeldelser. Og du kan se nogle af dem, der lige er startet op, hvor de ligger på de her 20-30 anmeldelser. Alt efter, hvor meget, som man nu får kørt i gang med. Og alt efter, hvor lang tid man har været i gang, og hvor god man har været til at få samlet de her anmeldelser ind. Men det, som folk faktisk begynder at snakke om nu, det er, at man vil fjerne antallet af anmeldelser, og faktisk kun basere det på scoren. Og så skal du aktivt ind og finde den her rubrik under anmeldelserne, og så kan du dernede se, hvor mange anmeldelser den egentlig er bygget på. Men ude på listingen, vil du faktisk kun se scoren for produktet.

J: Ja, fordi det er jo tit sådan, at det er i hvert fald noget vi lægger mærke til, og det tror jeg også den almindelige kunde gør. Hvis de har to identiske produkter, og de begge to har, lad os sige 4,2 i stjerner. Men den ene har 10.000 anmeldelser, og den anden har 100 anmeldelser. Så er man mere tilbøjelig til at vælge den med 10.000 anmeldelser.

M: Uden tvivl, uden tvivl. Og, jamen er det lidt synd for dem, der virkelig har opbygget alle de her anmeldelser? Ja, det kan man måske godt sige, det er. Men det er jo også enormt svært for nye produkter at komme ind og få sin plads i markedet, hvis det er, at man ligger og konkurrerer mod nogle, som har 10.000-20.000 anmeldelser, så har du lang vej op til at have samme validitet på Amazon, som de har.

J: Ja, og måske vi lige skulle prøve at forklare lidt nærmere omkring det her Vine. Fordi det stikker nogle gange af, når vi sidder og snakker.

Men Vine er jo det her med, at når du lancerer et nyt produkt, så kan du sige til Amazon; Hey Amazon, jeg har det produkt her. Det vil jeg gerne, at I sender ud til jeres Vine-program, som er et program, hvor Amazon har folk, der kan anmelde produkter. M: Ja, de har jo sådan en betroede skare af folk, der sidder og kan få nogle gratis produkter og skrive nogle gode anmeldelser.

J: Ja, lige præcis. Og det er det her med, at man kan give op til 30 gratis produkter væk til det her. Så når du som virksomhed lancerer et nyt produkt, og du har tilgang til Vine. Det kræver, at du har en varemærke-registrering på dit vare eller på dit brand. Jamen, så skal du udnytte det her. Altså, det koster 30 varer, og så koster det 170 EURO.

Men det gør, at du i løbet af 1-1,5 måned får de her 30 anmeldelser. Og det er det, der skal til for, at du kan komme ordentligt i gang med at sælge på Amazon, er vores vurdering.

M: Altså, 100 procent. Og hvor meget koster 30 varer set op imod, hvad du egentlig får tilbage fra de her betroede anmeldelser? Og det, der er gode ved Vine-anmeldelser, det er jo også, at du kan få en god anmeldelse.

For at de ligesom skal holde sig inde i den her kategori af Vine-anmeldere, som Amazon stoler på, så skal de jo også komme med nogle fyldestgørende anmeldelser. Så man kan sige, én ting, det er jo, at du får nogle anmeldelser ind ad døren, som andre kunder kan se. En anden ting, det er jo også det her med, at du også lige får tryktestet dit produkt. Fordi de her anmeldere, de lægger altså ikke fingre imellem.

J: Nej, det gør de ikke. M: Fordi de skal jo komme med deres mening. Og de kommer typisk også med billeder og andre eksempler. Det kan være, at det er noget tøj; så tager de nogle billeder med det på, hvor du kan se pasformen. De kan tage close-up billeder, hvis der er en eller anden fejl, eller noget, man skal være opmærksom på. Så du får ikke bare anmeldelser, der kan hjælpe dig med at sælge, men du får faktisk også tryktestet dine produkter. Er det her noget, der har sin gang? Er der noget, vi skal have forbedret? Er der et eller andet, vi skal gøre opmærksom på, når vi går videre?

J: Altså, vi ser jo oftest, at det er gode anmeldelser, der kommer fra kunderne. Men vi ser jo også en gang imellem, at der er noget, hvor vi ikke lige får det, vi havde håbet på.

Men det vi jo til gengæld så får ud af det, det er, at vi får sindssygt værdifuld viden ud af, hvad er det, der skal laves om? Altså, det kan være noget med så simpelt som noget, der står i vejledning omkring produktet, i den forbrugervejledning, der følger med. Er der noget der, der skal laves om? Altså, nogle ting, man slet ikke har tænkt på, men som man kan ændre, så det fremadrettet bliver godt. Så masser af værdifuld indsigt får man dér. Test, test og test og fokus på brandet J: Så nu har vi styr på alt om produktet, vi har fået anmeldelser osv. Men vi sælger den her kaffekop her, som kan stort set det samme som alle andre. Hvordan får vi sat ild til salget på den her kaffekop, Morten?

M: Det er jo et stort spørgsmål. Hvis jeg havde svaret, så tror jeg, at jeg ville få mange flere kunder til at flyve afsted fra starten af. Men nej, altså, som du siger, det vigtigste er jo, når vi går ud og lancerer et nyt produkt, så skal vi jo være sikre på, at vores listings er i orden. Altså, som du nævner, Jens, at alt SEO skal være i orden, vi skal have vores Add-setup klar, billeder skal være, som vi gerne vil have det. Og der er jo sådan lidt en mystificeret ting, der hedder sådan en honeymoon-fase på Amazon, når du lancerer et nyt produkt. Jamen, du skal aldrig lancere det her produkt, før du egentlig er klar med en fuldstændig perfekt listing. Fordi lige så snart du aktiverer dit produkt på Amazon, og du får lageret tilgængeligt, jamen, så træder du egentlig ind i den her honeymoon-fase. Det er en fase, hvor Amazon prøver at prioritere dit produkt.

De prøver at teste det af nogle steder, og du får lidt ekstra push i forhold til dine rangeringer, når du får skabt salg og trafik osv. Så du kan godt se, at hvis du kommer ind med et produkt, der kun er halvfærdigt, og du egentlig har det her rygstød, så får du også kun det halve ud af det. Så det er jo i hvert fald det vi SKAL gå ind med. Og så skal vi bare gå hårdt til markedet. Vi snakkede lidt om det før. Det her med at have et brand eller ikke have et brand. Kommer du på Amazon, og ikke har et brand i det pågældende land, hvor du er i, så er du nødt til at vise, at du er til stede. Altså, du åbner jo heller ikke bare en butik i Tyskland, og så sætter et skilt udenfor, og så venter du på, at kunderne vælter ind og køber dine produkter, hvis ikke der er nogen, der ved, hvor du er. Og især ikke hvis, at du åbner butikken ude midt i en mørk skov. Altså, du er nødt til at lave noget annoncering på det. Du er nødt til at vise, at du er til stede, du er nødt til at gå hårdt til markedet. Jamen, det kan være, at du giver 20-25 procent den første måned - udelukkende bare for at få noget trafik igennem og få nogle konverteringer.

J: Ja. Så, når man har den her honeymoon-periode her, hvor Amazon hjælper dig med bedre organiske placeringer, er det vigtigt, at man er klar fra start. Det vil sige, man opretter produktet, når man har alt klar. Varen er på lager og klar. Så, du kan oprette produktet, og dagen efter sende det til Amazon, og inden for en uge, så skulle det gerne være klar til at blive solgt.

Og så skal vi jo i gang med markedsføringen. Måden, som vi arbejder med markedsføringen på, er at vi gør nogle særlige ting. Og der kunne jeg da godt tænke mig at nævne, at når vi går i gang med et produkt, alt efter, hvad det er for et produkt, hvad for en kategori, hvordan konkurrencen er osv. Man skal kunne afsætte i hvert fald 25.000 kroner, gerne 30.000 kroner, de første 1,5-2 måneder til markedsføring, fordi så er det, at du får virkelig skubbet det ud over. Man kan også sagtens gøre det med mindre. Altså vi har mange kunder, der gør det for mindre. Men de kunder, vi har, der gør det for de førnævnte beløb, der kan vi bare se nogle helt andre resultater for produktet og for kundens konto i helhed, når man vælger at gøre det på den måde.

M: Så man skal i hvert fald væbne sig med lidt tålmodighed. Ikke sagt, at succesen ikke kommer, men igen det her med, som vi også nævnte eksemplet før, at investerer du massivt det første år, og så først begynder at få en traction, der er, hvorimod du skaber sorte tal hurtigt. Og det kan du jo gøre ved at lave mindre markedsføring, for så kan det jo være, at du hurtigere når en break-even og begynder at lave penge på bunden. Men det er det her med, at der kan gå længere tid. Væksten kan være langsommere.

J: Ja. Altså det skal jo siges, at når vi starter op med en ny kunde, så laver vi altid en businesscase for de første to år. Det første år er altid det kritiske i forhold til, hvor hurtigt når vi hen til, at der er sorte tal på bundlinjen. Hvor mange enheder sælger vi det første år?

Og det er klart, at vi ikke rammer rigtigt hver eneste gang, og nogle gange tager det længere tid, end vi havde regnet med. Men vi oplever også, at det vi har estimeret, der vil blive solgt det første år - det var så det, man solgte på blot 1,5-2 måneder. Fordi man havde den her tilgang til at sige, at vi tror på det og vi tør godt investere hårdt i markedsføring. Hvor de så investerede 40.000 kroner i markedsføring de første to måneder.

Og de her 3.600 enheder, som vi havde estimeret, at de ville sælge for i løbet af de første 12 måneder. Men de havde i stedet solgt hele 7.000 enheder de første to måneder. Så det var jo helt vildt, og det var jo helt perfekt for dem. Så det her med at, man kan godt gøre det uden, men som du selv siger, vejen derhen er bare længere, når man gør det der.

M: Det synes jeg også, vi kan se. Og som du nævner, det er det sjældent, vi rammer ved siden af med vores potentialeanalyse. Og potentialeanalyse er jo heller ikke sagt, at det er præcis det, der kommer til at ske. Det ligger jo i ordet potentiale, altså det her er noget, der kan komme til at ske, ud fra det, vi ser. Om det kommer til at tage lige præcis den tid, vi estimerer, jamen det er ikke altid sikkert.

Nogle gange så går det langt hurtigere, som du siger. Nogle gange så kan der godt gå længere tid. Men så kan det også være, at vi nogle gange siger, jamen så rammer vi skævt det første år, og så det andet år, der rammer vi helt skævt den anden vej. Altså det første år, når vi måske ikke helt det vi vil, men så det andet år, så laver vi det dobbelt af det, som vi egentlig har estimeret. Så potentialet rammer vi stort set næsten hver gang, men tidsperioden kan variere meget. J: Det kan variere lidt, ja. Der er jo også noget i forhold til det her med, at markedsføring er vigtigt. Og det kan vi måske prøve at snakke om i en anden episode. Vi har jo også snakket om markedsføring tidligere. Prisstrategier på Amazon

Men der er jo noget prisstrategi også – altså, når man tilgår Amazon. Man kan sige, du har jo en pris for det, du vil sælge din vare til. Og det er ikke ualmindeligt, at man har en nedre grænse for, hvad man vil sælge den for ift., hvis vi kører nogle kampagner og noget.

Når man går i gang på Amazon; altså skal man sælge det til den normale pris, man forventer? Eller skal man sige, vi går på markedet med et tilbud? Man kan også lave rabatkupon, eller skal vi køre lav pris, og så stille og roligt hæve prisen? Hvad gør man der? J: Jamen, du nævner jo selv mange af tingene. Altså du er nødt til at teste nogle ting af. Og jeg vil jo altid sige, jamen er du ny på Amazon, så skal du have en go-to-market strategi, hvor du skal gå ind og gøre noget ved prisen.

Og det kan bare være, lad os sige den første måned, de første 14 dage, det kan også være, at vi prøver at køre 14 dage, og så prøver vi at sætte prisen lidt ned. Og se, hvad sker der, når vi gør det her?

Og så kan man jo altid bare fjerne et tilbud igen og gå tilbage til den normale pris. Og det kan også være, at du bare har prisen og et så godt et produkt, at du falder ind i et hul på markedet, hvor din pris er helt okay. Du kunne måske endda i virkeligheden have taget mere for det. J: Ja, så det er jo i virkeligheden også en konkurrencesituation. Altså hvis du i benhård konkurrence, fx hvis du sælger earbuds. Altså der er jo 15 millioner, der sælger det derinde. Dér er prisen i hvert fald vigtig. Så der ville det være godt at gå til markedet med en kampagne, hvor man sparer et eller andet. Fordi så er chance for at få konverteringer bedre. Hvorimod, hvis du har et eller andet unikt produkt, så behøver du måske ikke gøre det. M: Altså eksemplet med kaffekoppen er rimelig godt. Fordi hvor stor forskel er der på en kaffekop? Der kan jo være noget omkring design. Der kan være noget omkring, hvor varm den er at holde ved osv. Men i bund og grund, så ligner de jo ret meget hinanden. Så går du ind med en kaffekop på Amazon, der ligner meget de andre. Du har måske en eller to ekstra features, som vil være gode at have. Så er det jo ikke fordi, at du rammer et hul i markedet, du har måske bare noget ekstra at slå på. Men der er du i hvert fald nødt til at tænke over, at hvis du skal have nogle rangeringer nogen steder, så er du i hvert fald nødt til at have noget salg. Og det nemmeste svar til det, vil jo være prisen. J: Ja ja, lige præcis. Vi gør jo også det, at vi tester løbende af på vores kunder - på hvad er den rigtige pris. Som du siger, så tænker man altid, så skal prisen længere ned, men det kan faktisk også være opad, hvor man finder ud af, hvor smertegrænsen ligger. Fordi det er klart, at kan vi få mere ud af en vare, så skal vi selvfølgelig gøre det. Så det er jo også en måde at arbejde med det på. Vi er gået over tid - og vi kan blive ved. Men der er én ting, som jeg godt lige kunne tænke mig. Nu har vi snakket lidt om, hvad det er der skal være i orden herunder markedsføring, hvad der er af forskellige prisstrategier osv. Fokus på ekstern trafik og Amazon som selvstændig kanal

Men for at få succes på Amazon, så skal du have trafik ind til dit produkt. Hvad vil du anbefale, man gør i forhold til ekstern trafik fra Amazon? M: Jeg vil jo altid sige, at hvis man har mulighed for det, så skal man benytte sig af den her eksterne trafik ind til Amazon. Der ligger jo nogle programmer på Amazon, som primært er henvendt til USA i øjeblikket. Men det her med, at man kan faktisk blive belønnet for at skabe noget ekstern trafik til sine produkter på Amazon. Altså den her kommission-fee.

Hvis du henviser en køber fra Google eller en Meta-platform, så er Amazon faktisk villig til at skære din kommission ned. Ligger den på 15%, så kan det være, at de kun tager 10%. Og hvis det så sker, at et kunde hopper videre til en anden listing og køber den også, så vender Amazon tilbage til din listing og siger; Det er jo faktisk dig, der har skabt trafik, og nu har de både købt dit produkt og en andens produkt, så tager vi ikke kommission for dit produkt. Så sådan nogle programmer ligger der jo også, som man kan begynde at lege med. Jeg tror, der ligger noget i Amazons algoritme. Bare det her med, at hvis du får skabt noget trafik udefra til dit produkt, så bliver du belønnet et eller andet sted. Jeg har ingen beviser for det, men det er der noget, der tyder på. J: Altså vi har jo mange kunder, der arbejder med at sende trafik direkte ind til Amazon. Og vi kan jo bare se, at i de lande, hvor Amazon er stor, virker det. Der har de bedre konverteringer ved at sende det ind på Amazon end på egen webshop, og det bringer mig måske lige til den sidste ting, som jeg gerne ville nævne og vi ofte får spørgsmål på i forhold til strategi. Skal man gå på Amazon og så håbe på, at der kommer mere salg på ens egen webshop? Ja, det kan man godt håbe på, og det kan man måske også gå i kirken og bede om, og håbe på, at det sker. Men man skal se Amazon som en selvstændig kanal.

Altså USA, Tyskland, Frankrig, UK, Italien osv. - Det er Amazon, der er king der. De vil hellere købe på Amazon end for eksempel på egen webshop. Så man må ikke se Amazon som en kanal til at man kan skubbe trafikken over på sin egen webshop. M: Bare lige for at runde det af. Nu nævnte jeg lige Meta - for Amazon har jo også et samarbejde med Meta, hvor de er ved at teste det her med, du kan købe produkter direkte igennem Instagram for eksempel på et opslag. Så køber du direkte derfra igennem Amazon. Så det er jo også noget enormt spændende, men det er noget, som vi kan tage en anden gang. Opsummering: Grundigt forarbejde – og stol på rejsen M: Jeg tænker vi til sidst lige runder af. Hvad er strategien, når du går på Amazon?

J: Jamen altså for mit vedkommende, der er ikke noget rigtigt og forkert i forhold til mængden af produkter. Det er klart, hvis du ikke har mange produkter, så giver det sig selv.

Men det, som der i hvert fald er vigtigt at have for øje at, hvis du vælger at tilgå med mange produkter, så udvælge en håndfuld og have virkelig meget fokus på, når vi snakker SEO-arbejde og Ads. Fordi det er klart, at du ellers skal investere rigtig meget i Ads, hvis det er alle 50 produkter, du arbejder på. Og så er det selvfølgelig vigtigt, at du har lavet et grundigt forarbejde i forhold til at dine produkter er optimeret med SEO og de rigtige titler, bulletpoints og produktbeskrivelser, billeder, A+ content og Brand Store. Og så er det, at du skal have sat annoncering op for at få noget salg og have afsat et budget og sige; det her er jeg i hvert fald villig til at ville bruge på at få skubbet det i gang. Og måske også lave nogle kampagner i forhold til at få det hurtigere aktiveret. M: Ja, og så vil jeg også bare tilføje at, hvis man sidder som virksomhed, og går man de her Amazon- overvejelser – så inden I beslutter jer for at gøre det, så skal det være afstemt hele vejen igennem. Altså det skal jo være helt fra ledelsen til dem, der sidder og udfører det. Der skal være opsat nogle ressourcer til det. Og så skal man tro på rejsen. Det er jo nok mit bedste råd, stol nu på den rejse, I er gået ind i her. Fordi Amazon er et nyt marked, og det skal ses som sit eget marked. Så det skal være afstemt hele vejen igennem, og så skal man bare gå til den.

J: Ja. Glimrende punktum, Morten. Tak for dine inputs. Hvis du vil have en e-mail næste gang, vi udkommer med en ny episode omkring Amazon, så kan du gå ind på vores hjemmeside og tilmelde dig vores nyhedsbrev. Så sender vi dig en e-mail, så snart vi næste gang har været i studiet og snakket om Amazon.

Jeg håber, du har fået noget ud af udsendelsen, og så håber jeg, du får en rigtig god dag.