177. Was dieser Armbruch über Kundengewinnung lehrt

Unternehmer.FM mit Christian Gursky

Letztes Jahr brach sich jemand den Arm - und brachte mich in eine neue Situation.

Ich lernte danach einmal mehr viel über die Auswirkung, die soziale Netze auf die Art und Weise haben, wie Anbieter im Heute ihre Auftraggeber gewinnen.

Was dahinter steckt und was du verändern solltest, erfährst du in dieser Episode.

Deine nächsten Schritte:

1. Lass uns persönlich besprechen, ob und wie ich dir bei der systematischen Kundengewinnung helfen kann. Buche dir hier ein unverbindliches Kennenlerngespräch:

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Und jetzt bist du dran:

Schreib mir eine E-Mail und erzähle mir, was dir an dieser Folge missfallen hat - oder was dir gut gefällt. Vielen Dank.

Transkript:

[00:00:00.240] Letztes Jahr passierte der Schlamassel. Ich wollte eine wichtige Veränderung an einer meiner Webseiten vornehmen, aber mein angestammte Programmierer sagte, dass er die nächsten 3 bis 4 Wochen keine Gelegenheit haben würde, mir zu helfen. Er sei gestürzt und habe sich den Arm gebrochen. Welche wichtigen Erkenntnisse ich daraufhin über Kundengewinnung machte. Das erzähle ich dir heute. Und damit herzlich Willkommen zu digital Durchstarten, dem Online Marketing Podcast für alle, die wirklich etwas umsetzen wollen. Da saß ich nun. Ich wollte wirklich etwas umsetzen auf meiner Webseite und der Mann, dem ich die Technik hinter der Webseite anvertraut hatte, der fiel einfach aus. Ich hatte aber nicht die Zeit, oder zumindest hatte ich gefühlt nicht die Zeit, auf seine Genesung zu warten. Also musste ein Ersatz her. Mein Name ist übrigens Christian Gursky. Und falls du als Hörer dieses Podcasts ganz frisch mit dabei bist, dann lade am besten jetzt sofort meinen kostenlosen Ratgeber herunter, der dir haarklein erläutert, wie auch du mehr Kunden mit gut durchdachten Online Marketing gewinnen kannst. Du findest den Link in den Shownotes und falls du meine Stimme nicht wieder erkennst Das liegt daran, dass ich im Moment stark verschnupft bin.

[00:01:19.900] Vermutlich wirst du das zwischen den Zeilen heute immer mal wieder heraushören. Um also jetzt einen neuen Anbieter zu finden, der mir bei der Programmierungsänderung, wenn man so will helfen konnte, habe ich mich gegoogelt. Früher hätte ich direkte persönliche Kontakte gefragt. Tatsächlich hatte ich den Programmierer, der jetzt ausgefallen war, auch auf diesem Wege also über die direkte Anfrage bei einem Unternehmerfreund gefunden. Dieses Mal aber fragte ich keinen direkten Kontakt, sondern ich ging in eine geschlossene Facebookgruppe. Also ein informelles Netzwerk. Und habe dort gepostet, dass ich jemanden suchte, der X und Y für mich erledigen könnte. Das Ergebnis. Sechs Stunden später wurden mir sechs konkrete Namen genannt, natürlich auch verlinkt mit deren Profilen, die mir wohl bei diesem Problem würden helfen können. Was ich gemacht habe. Nun, ich habe zunächst die linken Profile der sechs genannten Personen aufgerufen und habe mich so ein bisschen durch deren Content und deren letzte Kommentare, Artikel und Beiträge geklickt, um einen ersten Eindruck zu gewinnen. Ganz intuitiv, ohne dass es mir in dem Moment bewusst gewesen ist, habe ich diejenigen, die keinen Content auf LinkedIn veröffentlicht haben, auf meiner internen Liste nach hinten sortiert.

[00:02:51.520] Bewusst geworden ist mir diese intuitive Sortierung, dieses Bevorzugen von Anbietern, die schon Content oder regelmäßig Content veröffentlichten. In dem Falle, weil ich nämlich zuerst die Webseiten derjenigen Personen aufgerufen hatte, die regelmäßig und auch jüngst Content bei Linktipp veröffentlicht hatten. Ich fand mich also wieder, dass ich in meinem Browser drei oder vier verschiedene Tabs von Programmierern aufgerufen hatte und zwischen diesen Webseiten über die Tabs hin und her gesprungen bin, um meinen Eindruck noch zu vertiefen. Es gab also so was wie ein Internetfilter. Rausgefallen waren diejenigen, die ihn keinen Content veröffentlicht hatten. Geblieben waren diejenigen, die Content veröffentlicht hatten. Und nun war ich auf deren Webseiten, um mich letztlich zu überzeugen, dass ein Anruf oder eine Kontaktaufnahme Sinn machen würde. Die Frage, die ich mir gestellt hatte, war Können die denn, was ich brauche? Und das habe ich auf der Webseite nachvollzogen im letzten Schritt am Ende habe ich bei einer Person eine Email geschrieben und um ein Telefonat gebeten und bei einer anderen Person habe ich auf den Online Terminkalender geklickt und mir ein Erstgespräch für den übernächsten Tag reserviert.

[00:04:09.080] Ich hätte das natürlich auch bei der ersten Person gemacht, aber die hatte halt keinen Online Terminkalender, sodass ich ein Email schreiben und auf die Antwort hoffen und warten musste. Das war ein bisschen kompliziert für meine persönliche Wahrnehmung. Das Terminformular wäre mir lieber gewesen, aber so war es nunmal. Am Ende hatte ich also aus den genannten sechs Personen zwei ausgesucht, mit denen ich mich näher würde befassen wollen. So viel zu meiner Geschichte. Drei Dinge sind es, die mir daran auffallen, wenn ich darüber nachdenke, wie ich vorgegangen bin. Erstens. Ich habe im ersten Schritt gar nicht selber recherchiert, sondern ich habe ein informelles Netzwerk gefragt. Ich bin ja in diese geschlossene Facebookgruppe gegangen und habe dort mein Anliegen gepostet. Geantwortet haben mir Menschen, die ich persönlich noch nie getroffen habe. Zumindest die meisten davon, die geantwortet haben, habe ich persönlich noch nie getroffen. Und es waren, wie mir dann im Nachhinein erst bewusst geworden ist, sicherlich auch Menschen, die selber nicht Kunde bei dem Auftragnehmer gewesen sind, den sie mir empfohlen haben.

[00:05:11.860] Trotzdem habe ich diesem informellen Netzwerk so viel Vertrauensvorschuss gegeben, mir schon gute Tipps geben zu können, dass ich das gar nicht mehr hinterfragt habe, was die Qualität der Empfehlungen anbelangt. Zweite Feststellung Ich habe gar nicht mehr einen direkten Kontakt gefragt. Den Programmierer, mit dem ich regelmäßig und seit Jahren zusammenarbeite. Den hatte ich ja über einen direkten Kontakt gewonnen, weil ich diesen direkten Kontakt angerufen und gefragt habe Wer macht eigentlich deine Programmierung hinter der Webseite? Kann ich den wohl auch buchen? Diesmal aber habe ich statt eines eins zu eins Kontaktes eine mehr oder weniger anonyme Gruppe von Menschen gefragt, von denen ich vermutete, dass sie kompetent genug sind, mir Empfehlungen zu geben. Das war eine Veränderung quasi meines Einkaufsprozesses, wenn man so will. Und die dritte Feststellung auch Ich bin dann im zweiten Schritt hingegangen und habe mir eine Meinung gemacht über die mir empfohlenen potenziellen Auftragnehmer. Ich habe deren Linktipp Profile besucht, deren Webseiten besucht, der Namen gegoogelt und so schon recherchiert, also die Zahlen, Daten und Fakten recherchiert. Dies zu diesem Anbieter zu wissen gilt.

[00:06:23.750] Es gilt auch für mich, was generell gilt, dass wir durch Google und die digitalen Möglichkeiten, die uns die Tastatur auf dem Schreibtisch quasi zur Verfügung stellt, heute sehr viel informierter in einen ersten Kontakt mit einem potenziellen Auftragnehmer hineingehen, als wir es früher überhaupt konnten, als es uns früher überhaupt möglich gewesen ist. Diese drei Dinge sind in meinen Augen wichtig zu verstehen. An der Geschichte, wie ich jetzt meinen neuen Webprogrammierer gefunden habe. Denn ich sehe das so, wie ich vorgegangen bin, quasi täglich auch viele andere vorgehen, dass sie also viel besser über soziale Netzwerke mit Gleichgesinnten verbunden sind, von denen sie vermuten, dass sie helfen können bei einer Problemlösung und wenn es nur eine Empfehlung ist und b dass Sie vor einem Erstkontakt alles recherchieren und zusammenstellen, um ein mehr oder weniger gutes Bild von jemanden zu haben, den Sie als potenziellen Auftragnehmer kontaktieren. Ich glaube, dass das in den letzten anderthalb Jahren durch Coroner stark zugenommen hat und ein Trend ist, der bleibt. Ein Trend, der bedeutet, dass diese Mundpropaganda, die mich zu meinem neuen Programmierer gebracht hat.

[00:07:45.920] Nun vom Offline auch ins Online gesprungen ist. Mundpropaganda goes online, wenn man so will. Früher hat man die Idee, dass das passieren würde mit 360 Grad. Wandel bezeichnet also keinen linearen Prozess gemeint, wo ein Fremder zum Lead, zum Interessenten, zum Kunden und zum Evangelisten wird, wenn man so will. Sondern eben etwas, das irgendwie nicht linear läuft 360 Grad mäßig, so dass die Leads und Kunden von überall her quasi an unterschiedlichen Stellen im eigenen Einkaufsprozess auf dich als potenziellen Auftragnehmer zugehen würden. Heute kursiert im Internet die Bezeichnung Dark Fandel für das, wie ich finde, gleiche Phänomen. Ich nenne es lieber unsichtbarer Wandel. Und gemeint ist wie gesagt damit, dass erstens jemand, der einen Bedarf bei sich erkennt, im ersten Schritt nicht recherchiert, sondern sich Meinungen und Empfehlungen von vermeintlich vertrauten Personen in informellen Netzwerken holt. Das Ergebnis ist eine Shortlist von potenziellen Anbietern oder Auftragnehmern, die einen gewissen Vertrauensvorschuss haben, weil Leute, von denen wir glauben, dass sie kompetent sind, uns eben diese Vorauswahl zusammengestellt haben. Und zweitens dann gehen wir hin und recherchieren die Zahlen, Daten, Fakten und so viel wie wir wollen über diese potenziellen Auftragnehmer, um zu entscheiden, in welcher Reihenfolge wir Kontakt aufnehmen.

[00:09:20.700] Die zunehmende Vernetzung gerade auch der älteren Semester über soziale Medien hat diesen Trend im Grunde erst ausgelöst, weil eben jetzt auch die Seniorenposition bei Geschäftskunden, bei Unternehmen, an die wir verkaufen wollen, eben diese Möglichkeit mehr und mehr nutzen. Und ich glaube, dass das etwas ist, was wir auf gar keinen Fall ignorieren dürfen. Vier Folgen hat das für dich, wenn du das auch nicht ignorierst. Erstens Du solltest akzeptieren, dass auch die digitalen Marketingkanäle wie zum Beispiel Suchmaschinenoptimierung immer weniger Leads bringen dürften. Vergleichsweise wie zu sozialen Netzwerken, über die in diesem unsichtbaren Panel Leute gut informiert auf dich zukommen. Weil eben mehr und mehr auch ältere Semester Teil dieser informellen Gruppen werden und so eben an eine Vorauswahl, an eine Shortlist kommen, bevor sie auf dich oder deine Konkurrenten zugehen. Zweitens. Es gibt so was wie eine neue Währung, den digitalen Vertrauensvorschuss. Ich selbst habe gemerkt, dass mir meine Shortlist, meine Vorauswahl an Programmierern von Leuten zusammengestellt wurde, die dort selbst gar nicht Kunde waren, jedenfalls mutmaßlich im größten Teil, zum größten Teil nicht Kunden waren.

[00:10:40.550] Aber das war egal. Sie hatten eine positive Meinung von diesen Auftragnehmern und haben den Namen, den Hut, quasi deren Hut in den Ring geworfen. Auf Basis der eigenen Meinungsbildung, die eben in sozialen Netzwerken entstanden ist. Wir haben in der letzten Episode intensiv darüber gesprochen, wie insbesondere Thomas unter dieser Entwicklung leidet, weil er diesen Trend oder diesen Zug des Content Marketings verpasst hat und wie Michael zu den Profiteuren gehört. Ich sehe, dass Michaels Name in diesen informellen Gruppen in diesen informellen Kreisen immer mal wieder genannt wird. Dessen Hut in den Ring geworfen wird, also Michael zu den Ring geworfen wird, wenn es um das Thema geht, auf das sich Michael spezialisiert hat. Dieser digitale Vertrauensvorschuss also, der über soziale Netzwerke dazu führt, dass wir, du oder ich oder andere auf eine Shortlist kommen, der ist wichtig geworden. Und drittens Auch in der letzten Episode haben wir schon darüber gesprochen, die klassischen Outbound. Also ich gehe als Unternehmen auf meine potenziellen Kunden im ersten Schritt zu. Aktivitäten werden weiter weniger wirksam, weil eben mehr und mehr Leute sich diese Shortlist in sozialen Netzwerken zusammenstellen lassen.

[00:11:55.600] Und viertens Wenn du jemand bist, der wie ich auch auf Zahlen, Daten, Fakten im Marketing Wert legt, dann wirst du feststellen, dass die KPIs, also die Kennzahlen, die dein klassischer Wandel, den Wandel, den du baust. Dass die Kennzahlen mehr und mehr verwischen, weil eben ganz, ganz viele Leute über diesen 360 Grad Wandel, Darkfall, unsichtbaren Wandel nei mit Selike auf dich zukommen und schon ein Stück in ihrem Einkaufs, also in ihrer Customer Journey in ihrem Kauf Entscheidungsprozess gegangen sind, bevor sie überhaupt erst auf deinem Radar auftauchen, bevor also deine Kennzahlen sie überhaupt erfassen können. Ich bin mir sicher, dass wenn der Programmierer, den ich am Ende beauftragt habe, mir temporär zu helfen, wenn der Facebook EZ schalten würde, das in seinem Facebook ADS Reporting ich als Conversion auftauchen würde. Weil ich nämlich vermutlich ins Targeting gelaufen bin, als ich die seine Webseite aufgerufen habe. Ich habe aber nicht wegen der Facebook ADS ihn kennengelernt. Ich habe kein Vertrauen in ihn als potenziellen Auftragnehmer gefasst durch seine Facebook ADS und ich habe mich auch nicht entschieden, ein Gespräch mit ihm zu führen wegen seiner Facebook etc.

[00:13:08.410] Nichtsdestotrotz bin ich sicher, dass sein Facebook etc. Reporting mich in die KPIs einrechnet, obwohl das gar nichts mit seinen Facebook ADS zu tun hatte. Das heißt, mein kleines Beispiel zeigt, dass die KPIs in seinem Falle schon verwischt ungenau sind, wenn ich mit gemessen worden sein sollte, weil ich überhaupt nicht wegen der Facebook ADS den Auftrag an ihn erteilt habe. Halten wir fest. Und am besten am Beispiel unserer beiden Beispielunternehmer Thomas und Michael. Ich habe, nachdem ich die letzte Episode aufgenommen habe, in der es ja um Thomas und Michael ging, Thomas noch mal angerufen und ihn gefragt Hey, hat sich an dem, was ich von deinem Geschäft und wie du Social Media und Content und Onlinemarketing machst, etwas geändert? Er sagte nein. Dann auch gesagt, dass er über soziale Netzwerke immer noch keine Kunden gewinnt und auch niemanden als Kunden gewinnt, der zuvor über ihn und seinen Namen in Social Media gestolpert wäre. Jedenfalls sagt ihm das keiner seiner Kunden. Deswegen gehen wir davon aus, weil er eben gezielt fragt. Das ist auch nicht so ist.

[00:14:13.990] Das heißt, Thomas ist immer noch abgeschnitten von Online Kundengewinnung. Michaels Name aber habe ich glaube ich erwähnt, wird bei LinkedIn heute regelmäßig genannt, wenn es um das Problem geht, auf das er spezialisiert ist. Und auch in diesen informellen Kreisen sehe ich das immer mal wieder, dass sein Name erwähnt wird. Das bedeutet für dich, dass du, wenn du klassische vertriebliche Dinge tust, also outputorientiert bist, dass du auf jeden Fall spätestens jetzt den Schuss hören solltest, wenn man so will und ich mehr und mehr auch darauf konzentrieren soll, das in diesen informellen Kreisen genannt zu werden. Du musst dir also quasi ein zweites Standbein erarbeiten, damit dein Name auch bei der Online Mundpropaganda erwähnt wird. Dann solltest du da Klarheit haben wollen, Sollte dir das noch nicht ganz klar sein, wie das geht und wo du anfängst, wie du das machst, dann können wir gerne persönlich dazu sprechen. Du kannst mich über meine Webseite erreichen, dir einen Termin buchen oder wenn du das noch nicht machen möchtest, mir gerne auch eine Email schreiben und wir steigen in einen persönlichen Austausch miteinander ein.

[00:15:15.730] Vielleicht habe ich ja die Möglichkeit, dir einen Weg zu zeigen, wie du diese künftige Kundengewinnung für dich auch erarbeiten kannst. Und da du ja vermutlich gerade dein mobiles Endgerät in Händen hältst, klickt doch auf den abonnieren Button, damit die nächste Episode dieses Podcasts auch automatisch an dich ausgeliefert wird. Wir hören uns dann in der kommenden Woche wieder. Ich freue mich schon darauf. Und vielen Dank für deine Aufmerksamkeit.